10 самых критических ошибок при ведении переговоров

Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по переговорам на сайте автора.
22:11 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Сигнализация – надежная защита автомобиля

Сигнализация – надежная защита автомобиля

В настоящее время возросло число автомобильных краж. Многие владельцы халатно относятся к безопасности своего автомобиля, надеясь на то, что история угона автомашины или взлома обойдет их стороной. В ...
Плюсы установки пластиковых окон.

Плюсы установки пластиковых окон.

В Европе и Америке пластиковые окна известны уже более полувека. Первой массовое производство окон ПВХ начала немецкая компания в 1951 году. С тех пор этот продукт пережил немало изменений, как внешни...
MSI Wind12 U230 — недорогой субноутбук на платформе AMD Congo

MSI Wind12 U230 — недорогой субноутбук на платформе ...

Недавно мы тестировали ноутбук с большим экраном, но в тоже время максимально облегченный по «внутреннему содержанию»: MSI X-Slim 410, который может быть интересен для пользователей, не столь озабочен...
Московская прописка

Московская прописка

Для большинства граждан РФ получение прописки в Москве является чем-то вроде путёвки в жизнь. Имея прописку в Москве или московской области, люди получают возможность получить более высокооплачиваемую...
Какой стиль интерьера предпочтительнее?

Какой стиль интерьера предпочтительнее?

Интерьер является логичным отображением внутреннего мироощущения владельца дома, в некотором роде зеркалом души. Именно поэтому выбор стиля оформления вашего дома является делом важным и ответственным...
Красивая полнота

Красивая полнота

Не то, чтобы было много лет назад, и сегодня выбор вечерних платьев, свадебных платьев, костюмов размера "плюс", имеющих стиль, изящество, и были бы просто красивые из привлекательных тканей...
Самое интересное

От Данных к Навыкам

Для успешной работы с информационным потоком определимся с некоторыми базовыми понятиями. Но снач...

Что выбрать, цифровую или пленочную фотокамеру?

В наше время столкнулись два таких понятия, как «цифра» и «пленка». Все...

iPad mini: в Туле появилась уменьшенная версия лег

Планшетный компьютер по праву считается гениальным изобретением. Теперь интернет можно брать с собой...

Как убрать второй подбородок?

Что только не делают женщины для того, чтобы стать еще краше. Зверское издевательство над собой, имя...

Какой выбрать бюджетный фотоаппарат? Часть 2

Начиная собирать фотографии для своего первого фотоальбома, нужно первым делом купить фотоаппарат. В...

Запчасти для мотоциклов, ремонт мотоциклов

Мотоцикл - (от лат. motor - то, что приводит в движение; от греч. kyklos – колесо, круг) - как...

Каково идеальное состояние человека?

Впервые в истории человек может достигнуть такого состояния, когда на него не влияют огорчения прошл...

Как сохранить 90% выращенного урожая? Свекла, тыкв

Свекла С хранением свеклы, как правило, проблем не возникает. Круговым движением надо открутить лис...

Малярийные комары Билла Гейтса искусали богатых лю

Билл Гейтс любит спецэффекты и только он мог рекламировать свой фонд против малярии отпустив заражен...

Особенности языков программирования

Ежедневно к Internet присоединяются миллионы новых посетителей. Число же спецов, создающих и развива...



О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный список информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.