10 самых критических ошибок при ведении переговоров

Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по переговорам на сайте автора.
22:11 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Сколько зарабатывают нищие? Часть 2

Сколько зарабатывают нищие? Часть 2

Итак, я продолжаю свой рассказ о различных видах нищих, которых мне пришлось повстречать на своём пути. В конце концов, эти изобретательные люди вынудили и меня протянуть руку за подаянием… Вче...
Принципы спортивной диеты

Принципы спортивной диеты

К теме спорта и правильного питания у мужчин и женщин свои подходы. Первые добиваются стройности при помощи активных тренировок, а вторые – жесткими диетами. Однако достичь максимального результата с ...
Красивые волосы это в первую очередь здоровые волосы.

Красивые волосы это в первую очередь здоровые волосы...

Плюсы от использования безсульфатного шампуня:•      Не вымывают полезные вещества из волос;•      Не нарушают естественную pH среду организ...
Лариса

Лариса

Мне было двадцать шесть, когда я познакомилась с Ларисой. Она была моей первой женщиной, с которой я впервые испытала радость не просто от дружбы и любви, но радость и наслаждение от близости. Тогда я...
Сколько зарабатывают нищие? Часть 1

Сколько зарабатывают нищие? Часть 1

Это только герой Жан-Клода Ван Дамма проводил все свое время в поисках приключений. А вот перед обычными, «нефильмовыми» нищими зачастую стоят гораздо более прозаические задачи: как набрат...
Вкусные рецепты: Ложное дрожжевое тесто (Творожное), лимонад, Спиральный хлеб. Норвежский рецепт.

Вкусные рецепты: Ложное дрожжевое тесто (Творожное),...

Ложное дрожжевое тесто (Творожное)Творожную пасту, молоко, масло, сахар/соль смешать.Просеять муку с разрыхлителем и вмешать в творожную массу. Внимание: Тесто долго не месить так как будет липким. Да...
Популярное

Как безопасно заказать копирайтеру статью или текс

Понятно, что лучший выход – написать его самому, но это не всегда удается. Я, будучи профессиональны...

Использование минеральной косметики

Минеральная косметика была актуальной множество столетий подряд и сегодня вновь обретает утраченную ...

Пластилин своими руками

Сегодня все больше мам выбирают для своих детей экологически чистые материалы. А что может быть лучш...

Зонт - неотъемлемая часть модных тенденций

Независимо от сезонных и погодных перипетий, будь то нескончаемые дожди или палящее солнце, зонты вс...

Вкусные рецепты: Ябра-долма с виноградными листьям

Ябра-долма с виноградными листьямиВ первую очередь помытые листья отвариваем 2-3 минуты в кипящей во...

Кузовной ремонт, или Как обновить автомобиль?

Когда заходит речь о ремонте автомобиля, перед глазами, как правило, встают картины тяжелых аварий и...

Как справиться с бардаком на десктопе Windows?

Пользователи Nix-систем (такие дистрибутивы, как Ubuntu, Mandriva, OpenSuse) любят хвастаться наличи...

Аудиторские и бухгалтерские услуги

Бухгалтерский учёт - это очень большая задача, для решения которой необходим труд грамотных специали...

Как выбрать игрушки для новорожденного?

Очень часто мамочки теряются среди современного разнообразия игрушек. Покупают игрушки «на выр...

Обучение по видеокурсам. Преимущества.

Сегодня Интернет меняет жизнь многих людей. Многие начинают задумываться о многих традиционных вещах...



О портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный список информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.