10 самых критических ошибок при ведении переговоров

Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по переговорам на сайте автора.
22:11 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как решить проблему успеваемости?

Как решить проблему успеваемости?

С каждым днем уходящего лета неотвратимо приближалось начало нового учебного года, а с ним — и плохие отметки со всеми вытекающими последствиями. Не успел оглянуться, как сентябрь строго по...
Как зарегистрировать новорожденного ребенка по месту жительства отца?

Как зарегистрировать новорожденного ребенка по месту...

Казалось бы, что может быть проще, чем прописать ребенка к отцу… Тем более, что при регистрации («прописке») новорожденных действует упрощенный порядок. Было в моем случае и ещ...
Полезные свойства картофеля

Полезные свойства картофеля

Богат картофель лимонной кислотой. Картофель также является источником минеральных веществ. В основном они представлены солями калия и фосфора; имеются также натрий, кальций, магний, железо, сера, хло...
Форекс. Держите себя в руках

Форекс. Держите себя в руках

Форекс. Типичное начало Начало моего трейдерства было наиболее обычным, как мне кажется. На открытие реального счета не было достаточных финансов, да и степень моих знаний о торговле на Форекс была не...
Признания в любви

Признания в любви

Ну вот, чудо свершилось - Вас настигло то небесное, может первое, а может и нет, чувство, под названием любовь. Как же преодолеть сомнение стать отвергнутым и рискнуть подойти к объекту своих воздыхан...
24 качества гения

24 качества гения

24 качества гения 1. НАПОРИСТОСТЬ. Гении обладают сильным желанием работать усердно и много. Они готовы отдавать себя проекту. Развивайте свою напористость, сосредотачиваясь на будущем успехе, и пр...
Интересное

Почему лучше натянуть потолок?

Приходилось ли вам белить потолок? Если да, то его выравнивание оставило трепетные воспоминания...

Вкусные рецепты: "Кыстыбай", Пирог Груше

"Кыстыбай"Замесить тугое тесто как на вареники,накрыть и дать отдохнуть минут 15.Затем разделить тес...

Использование минеральной косметики

Минеральная косметика была актуальной множество столетий подряд и сегодня вновь обретает утраченную ...

Каковы основные компоненты образования?

«Процесс обучения — не просто накопление данных. Это процесс понимания и открытия н...

Что делать с транзитными номерами на автомобиле?

В одной из предыдущих статей мы рассмотрели вопрос, связанный с квалификацией нарушения за управлени...

Меры по поддержанию чистоты

Время неумолимо идёт вперёд, меняя представления и сам подход к поддержанию чистоты в помещениях. Та...

Выбор и установка посудомоечной машины

Какое моющее средство лучше всего отмывает кухонную посуду? «Fairy» подумаете Вы, или другое моющее ...

Мода. Классика Туманного Альбиона

Правила диктует Англия Общераспространенное мнение о том, что законодателем европейской моды ...

Тула – изготовление оружия

Оружие развивалось на протяжении довольно длительного периода времени за которое оно прошло различн...

Чистота гарантирована

В дождливую погоду и особенно в периоды межсезонья грязь терроризирует наши здания, а убийственная с...



Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный список информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.