10 самых критических ошибок при ведении переговоров

Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по переговорам на сайте автора.
22:11 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Мытье волос хозяйственным мылом

Мытье волос хозяйственным мылом

Несмотря на то, что сегодня рынок заполнен новомодными шампунями, современные красавицы все чаще обращаются к народным средствам, которые успешно помогают решить большинство проблем, возникающих с вол...
Вкусные рецепты: Уха донская станичная, Картофельный салат с помидорами, Торт Светочка ( без выпечки).

Вкусные рецепты: Уха донская станичная, Картофельный...

Уха донская станичнаяТак готовил уху мой папа и так ее готовили его родители. Очень люблю это блюдо, но к сожалению, готовить мне его приходится редко, тк за рыбой надо ехать в Германию, поэтому делаю...
Как приготовить вкусную и здоровую пищу? Первые блюда

Как приготовить вкусную и здоровую пищу? Первые блюд...

Первые блюда, как правило, имеют сложный состав, и при их приготовлении часы становятся важным подспорьем для повара. С точки зрения здорового питания, чем меньше мы уходим от естественного состояния ...
Технологии алмазной резки стен для надёжного и точного ремонта в вашем помещении

Технологии алмазной резки стен для надёжного и точно...

При строительстве бывает делают различные расширения в стенах, применяя для этого специализированные алмазные устройства. Такая технология называется качественной алмазной резкой проемов и применяется...
Я самая обаятельная и привлекательная

Я самая обаятельная и привлекательная

«Я самая обаятельная и привлекательная»- всем известная фраза из любимого кинофильма, главные героини которого поистине знали, как повысить самооценку. И действительно наша самооценка прежде всего зав...
Вкусные рецепты: Домашний сыр, "каштаны", Булочки ЦЕЛЬНОЗЕРНОВЫЕ с семечками

Вкусные рецепты: Домашний сыр, "каштаны", ...

Домашний сырПодогреть молоко до температуры парного (34-35С) Залить закваску и перемешать ложкой, чтобы закваска равномерно распределилась в молоке, накрыть емкость с молоком крышкой и поставить в теп...
Читаемые

Здоровье и медицина в Москве

Как же поддерживать свое здоровье в Москве в наше время, где можно недорого купить лекарства, очки, ...

Отчего экскурсовод испуганно воскликнул: «Русские

Старинный Углич — это город-картинка (в парадной своей части), город-интурист. Пожалуй, в...

В Калуге прошла торжественная церемония закладки п

25 июня 2013 года на территории промышленной зоны «Калуга-Юг» состоялась торжественная ц...

Рубенс, «Похищение дочерей Левкиппа». Крадут невес

Зритель, который первый раз подходит к этому полотну (оно написано в 1617—1618 годах, Рубенсу ...

Развитие способностей человека

Само по себе понятие способностей очень неоднозначно и не дает целостного определения. И, несмотря н...

МРТ Реутов

О насНа сегодняшний день понятие МРТ прочно вошло в нашу жизнь, потому что с помощью магнитно-резона...

Правила ухода за антикварной мебелью

Реставрация старинной мебели - работа трудоемкая и сложная, к тому же, очень дорогая. А значит, грам...

Из чего изготавливают корпуса наручных часов, или

Достаточно часто приходится слышать мнение: «Мои часы практически такие же, как и дорогие...

Выбираем флешку

В настоящее время флешки стали очень распространенным устройством для хранения данных, переноса умер...

Хотите заработать но не знаете как?

Заработок в Интернете. На эту тему очень часто ведутся самые разнообразные разговоры, в которых прис...



О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный список информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.