10 самых критических ошибок при ведении переговоров

Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по переговорам на сайте автора.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 22:11 24.03.2017 Differentinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Мода весна-лето 2014: 10 главных трендов

Мода весна-лето 2014: 10 главных трендов


В моде сезона "весна-лето 2014" можно определить 10 основных тенденций.   Этника. Коллекции дизайнеров богаты моделями женской одежды в этническом стиле. В принтах и крое угадывается...


Где взять витамины? В плодах шиповника!

Где взять витамины? В плодах шиповника!


Идет весна, весне дорогу! Что поможет нашему уставшему организму противостоять распространенным инфекциям и стрессам, улучшить самочувствие и настроение? Несомненно, помогут витамины. Но где же и...


Телефоны Vertu: оригинал или качественная копия

Телефоны Vertu: оригинал или качественная коп...


Можно долго говорить о том, что лучше: оригинальные сотовые телефоны всемирно известных фирм либо доступные копии телефонов, производящиеся в Китае. Конечно мнения бывают разные. Однако китайские теле...


Бесцельное чтение

Бесцельное чтение


Может возникнуть вопрос – если  цель не сформулирована, то тогда, что – не читать конкретную книгу/статью ?  Не совсем так. Как известно,  существует четыре стадии в процессе получени...


Вкусные рецепты: Салат с селедкой,картофелем и яблоком, Батон отрубной с кунжутом, Маслины фаршированные сладким и горьким перцем

Вкусные рецепты: Салат с селедкой,картофелем ...


Салат с селедкой,картофелем и яблокомКартофель и яйца отварить до готовности. Картофель и яблоко нарезать соломкой. Лук полукольцами. Яйца порезать дольками. Селедку пластинками. Для заправки: сложить...


Стенды Стелла - идеальное решение для мобильного маркетинга

Стенды Стелла - идеальное решение для мобильн...


Мобильные выставочные стенды первоначально были созданы, как альтернатива одноразовым выставочным стендам. Современные «большие» и малые мобильные стенды предоставляют участникам выставок следующие пр...


Популярное

Страусиная кожа - отличный материал дорогих аксесс

Страусиная кожа - лучший материал для роскошных сумок и аксессуаров Африканский страус — единственный представитель страусообразных птиц, является самой крупной из современных птиц. Его высота с...

Вкусные рецепты: Ирландский содовый хлеб, Палтус с

Ирландский содовый хлебМуку просеять. Перемешать её с солью, содой, семечками подсолнуха, добавить кефир и замесить тесто. Изюм залить кипятком, выдержать 5 минут, слить воду и добавить в тесто. Всё х...

Как комментировать статьи?

Хороших статей много, приличных комментариев — мало. Хотелось бы, чтобы мысли, идеи, предложения, изложенные в статьях, были аргументированно опровергнуты, поставлены под сомнение, мож...

Наука требует жертв? Мы в ответе за братьев наших

«Голова профессора Доуэля», «Остров доктора Моро», «Собачье сердце». Наверно нет ни одного человека, кто не слышал бы об этих произведениях. Все слышали. В кни...

Продвижение сайта

Аудитория Интернета для поиска информации на 90% пользуется поисковыми системами.  Вследствии этого  продвижение сайта – это одна из первостепенных задач задач, которую надо р...

ЖК-телевизор или плазма: выбор глазами обывателя

Многие, чья молодость пришлась на становление коммунизма, ошибочно считают, что любой плоский телевизор - это обязательно "плазма". Но как вы уже наверняка знаете, это далеко не так. "Покупай только L...

С чем сочетается длинная юбка в зимнюю пору?

Длинная юбка – это истинно женственный и невероятно стильный предмет одежды. Большинство представительниц слабого пола удачно создают множество нежных и в то же время романтичных образов. Если в тёпло...

Можно ли стать гением вопреки обстоятельствам?

23 ноября 1817 года (11 ноября по старому стилю), 190 лет назад, в церкви местечка Юхвин состоялось венчание поручика Алексея Некрасова с дочерью украинского дворянина Закревского &mdas...

«Они» и «Мы». Как дети воспринимают свою националь

Актуальность выражения «пятая графа» — «национальность» сегодня не намного выше, чем у графы «партийность» в анкетах старого образца. Однако национальные...

Вкусные рецепты: Торт Наполеон, Пирог яблочный, Ко

Торт НаполеонГотовим тесто для коржей. Высыпаем на стол муку и выкладываем маргарин, предварительно маргарин должен полежать некоторое время при комнатной температуре, чтобы не стал мягким. Порубить м...

Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный список информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.