10 самых критических ошибок при ведении переговоров

Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по переговорам на сайте автора.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 22:11 24.03.2017 Differentinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как заработать в провинции с помощью Интернета, или Как стать фрилансером?

Как заработать в провинции с помощью Интернет...


Работа — это задачи, которые Вы решаете! А не место, куда Вы ходите! А разве у Вас не так? Вы каждый день тратите время на дорогу с работы и на работу, на работе томитесь и ждёте конца раб...


Вкусные рецепты: Форель в кисло-сладком соусе с имбирной соломкой., Теплый салат из фасоли, Рыбка "ИЗУМИТЕЛЬНАЯ".

Вкусные рецепты: Форель в кисло-сладком соусе...


Форель в кисло-сладком соусе с имбирной соломкой.Для маринада смешайте херес, мёд, соевый соус и пропущенный через пресс чеснок. Куски форели приправьте свежемолотым перцем и залейте маринадом. Накрой...


Как возникло интернет-сообщество поклонников «Кин-дза-дза!»?

Как возникло интернет-сообщество поклонников ...


Эта история началась ещё в те далёкие времена, когда компьютеры были большими, телевизоры маленькими, а телефоны мобильными в пределах длины кабеля. Мне было, кажется, 19 лет, я гостил у бабушки, вал...


24 качества гения

24 качества гения


24 качества гения 1. НАПОРИСТОСТЬ. Гении обладают сильным желанием работать усердно и много. Они готовы отдавать себя проекту. Развивайте свою напористость, сосредотачиваясь на будущем успехе,...


Обработка звука, цифровые интерфейсы и другие функции синтезаторов и цифровых пианино

Обработка звука, цифровые интерфейсы и другие...


Музыкальная библиотека – встроенные музыкальные композиции. Достаточно нажать на кнопку – и Ваш инструмент заиграет сам. Композиции музыкальной библиотеки часто используются как аккомпанемент для вока...


Учебные видеокурсы в корпоративном обучении – плюсы и минусы.

Учебные видеокурсы в корпоративном обучении –...


Еще во времена обучения в средней школе многие из нас имели возможность на себе испытать действие такого метода обучения, как учебные кинофильмы. Учебные кинофильмы снимались по самым различным дисцип...


Самое интересное

Реально ли выучить иностранный язык самостоятельно

Реально ли самостоятельно, занимаясь дома, выучить иностранный язык? Конечно да! Есть люди, которые изучают по одному языку в год, и даже, иногда, и по одному в полгода. Но это скорее исключения из пр...

Магнитогорск, салоны красоты: пять признаков ухажи

Даже естественная красота девушки требует должного ухода. Девушка, следящая за собой, больше притягивает к себе, создает приятное впечатление и более быстро устраивает личную жизнь. По каким же знакам...

Паркетный пол - главное украшение вашего дома

Ничто так не украшает интерьер помещения, как паркетный пол. Несколько простых правил и рекомендаций помогут вам выбрать, установить и ухаживать за паркетными полами, которые будут выглядеть великолеп...

Чем отличается женское бесплодие I от женского бес

Наиболее частой причиной как мужского бесплодия, так и женского бесплодия служат воспалительные заболевания, вызванные инфекционными возбудителями (хламидиоз, гонококки, уреаплазмы и т. д. ) Поэтому о...

Корректировка формы ног с помощью одежды

С идеальными ногами повезло родиться не каждой девушке. Но даже обладательницы «немодельной» формы не должны терять уверенность в себе. Скорректировать несовершенства можно при помощи правильно подобр...

Можно ли похудеть с помощью таблеток?

Я, как и большинство женщин, всегда с интересом читаю в журналах про похудение. Особенно мне нравятся передачи, где тревожный женский голос комментирует сумасшедшие поступки, на которые идут озабоченн...

Каким был идеал женской красоты в 1950-е годы?

Как и следовало ожидать, после окончания Второй мировой войны образ женского идеала кардинально меняется. Женщины устали, как от эмансипации 1920−30-х годов, так и от постоянной экономии кризисн...

Рубенс, «Похищение дочерей Левкиппа». Крадут невес

Зритель, который первый раз подходит к этому полотну (оно написано в 1617—1618 годах, Рубенсу 40 лет) или первый раз видит репродукцию картины, прежде всего читает название: «Похищение доч...

Что убивает ваши способности и как их вернуть?

Если вы спросите 10 разных детей кем они хотят стать, то услышите 10 совершенно разных ответов. Кто-то хочет быть врачом, кто-то — владельцем автосервиса, кто-то… всех желаний и проф...

Меняем прическу. Что стоит знать клиенту салона?

Сколько стоит дать на чай? Должна ли я платить, если результат не понравился? Начнем с истории, которая, уверена, многим покажется знакомой. Читает Илона Грошева Скачать в mp3 (3. 5 Mb / 04:50 ми...

Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный список информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.