10 самых критических ошибок при ведении переговоров

Переговоры - это великое искусство. Это не значит, что человеку нужно учиться всем этим тонкостям. Но даже если устранить или уменьшить первичные ошибки, это создаст значительно более благоприятные условия для переговоров.

Наличие нужды. Нужды нет! С чем бы Вы ни приходили на переговоры, даже если предмет для Вас важнее, чем для той стороны, - у Вас не должно быть состояния _нужды_. Нуждающийся всегда идет за тем, у кого есть предмет его вожделения. Он всегда ведомый.
Пребывание только в одной стратегии win-win. Уважаемые, мы же не американцы, мы не можем физически носить постоянные улыбки на мордах лица. Человека, использующего только эту стратегию, очень легко поймать в ловушку. Именно поэтому многие курсы по переговорам так бесполезны – они учат только этой теории.
Отсутствие миссии. Ничто не наносит больший вред, чем отсутствие понимания, кто вы, что Вы хотите и для чего?
Позиция «Все в порядке». «Сытое и удовлетворенное» состояние вряд ли обманет Вашего искушенного противника и надетая маска закроет глаза больше Вам. Насколько эффективно Вы работаете после плотного обеда? Правильная позиция: «не в порядке».
Предположения. Многие начинающие коммуникаторы имеют привычку строить предположения об исходе переговоров. На основе этих преположений они вырабатывают первоначальную позицию. Что происходит, когда меняются условия, на основе которых строились предположения? Представьте студента-двоечника, который вытащил билет, на который нет шпаргалки.
Не пытайтесь контролировать результат. Еще одна распространенная ошибка. «…Мммм… Он может нам дать 50% скидку, он сам это говорил на первой встрече… надо просто еще больше купить …». Знакомо? Это очень распространенная манипуляция: обнадежить с 3 короба, и торговаться.
Игра в прятки – кто принимает решения? Есть люди которые начинают «договариваться» с каждым, кто придет на переговоры. А этот «каждый» потом говорит, что ему надо «посоветоваться с начальством». Как надо? Надо спрашивать сразу: «Если мы с Вами придем к одному из возможных решений, Вы вправе его будете принять? Или должны будете согласовывать?»
Отделяйте людей от проблемы. Человек перед Вами – это не вся та организация с ее размерами, оборотами и возможностями, что стоит за его спиной. Это такая же букашка, как и Вы, со своими проблемами, личными и служебными интересами, как и вы. И этот же конфликт для него такая же проблема, как и для Вас.
Нет – это только начало. Переговоры начинаются только тогда, когда Вам сказали первое «нет». Все до этого – на самом деле треп.
Типичная ошибка – неумение приходить к согласию, стремление навязать свою точку зрения, и игнорировать точку зрения собеседника, считая ее ошибочной. Нет, ошибочно твое понимание точки зрения собеседника, лучше так думать.

Ошибочно думать, что переговоры и продажи это одно и тоже, и не различать разницы. В этих коммуникациях задействуются принципиально разные механизмы, разные процессы. Продажи – это работа с мотивациями, сомнениями, показанием выгод. Переговоры - это некоторый вид игры, в которую можно играть в одной команде, либо с противоположной, конкурирующей стороной. И это уже не тот случай, когда ты что-либо продаешь. Это тот случай, когда ты объединяешь свои усилия с другими людьми, либо отстаиваешь свои ресурсы и, как минимум, сохраняешь их. Переговоры – это игры. Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по переговорам на сайте автора.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 22:11 24.03.2017 Differentinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Любит или нет?

Любит или нет?


Любит - не любит... В отношениях мы нередко сомневаемся в искренности чувств нашей второй половины. Ведь честность - одна из основ счастливой личной жизни. Как же определить, насколько честно ведет ...


Зонт - неотъемлемая часть модных тенденций

Зонт - неотъемлемая часть модных тенденций


Независимо от сезонных и погодных перипетий, будь то нескончаемые дожди или палящее солнце, зонты все также остаются среди излюбленны аксессуаров многих современных потребителей. Для многих же ещё тол...


Как создать бесшовный фон при помощи Photoshop?

Как создать бесшовный фон при помощи Photosho...


Теоретически фон для сайта или блога можно сделать из абсолютно любой картинки. Однако фон от картинки отличает способность первого ровно замостить предоставленное пространство так, чтобы не было заме...


«Как я провел этим летом». Зачем обманывать зрителя?

«Как я провел этим летом». Зачем обманывать з...


Я всегда говорил, что рассматриваю каждый фильм как отдельное произведение искусства. И не беда, если некоторые картины никаким произведением никакого искусства не являются по определению. А являются...


Виноградолечение

Виноградолечение


Издавна виноград и виноградный сок считались целебными при лечении самых разнообразных заболеваний. Врачи древнего Рима и Греции (Цель-зий, Плиний старший, Диоскрид, Целий и др. ) использовали их в ле...


Посвящается выбору мебели для наших малышей

Посвящается выбору мебели для наших малышей


Дети – это самое дорогое, что у нас есть, поэтому о них мы заботимся всегда в первую очередь. Всё, что выбирается для детей, должно подвергаться строжайшей критике со стороны их родителей будь то игру...


Популярное

Вкусные рецепты: Орехово-фруктовый коктель, шокола

Орехово-фруктовый коктельВсё очень просто: смешиваем все продукты в блендере до размельчения =) Приятного аппетита! =) Вам понадобится:Фруктовый питьевой йогурт 100млВишнёвый сок 100млСливки 50млКлубн...

Отчего экскурсовод испуганно воскликнул: «Русские

Старинный Углич — это город-картинка (в парадной своей части), город-интурист. Пожалуй, в смысле туристического сервиса сейчас и ориентрирован больше на зарубежных гостей. Понятно: доходу с...

Как сэкономить на онлайн покупках?

В общем, здесь речь пойдет о таком мало известном феномене в России, как кэшбэк (cashback). Почему малоизвестном в России? Да потому, что на Западе им уже давно пользуются и извлекают максимальную выг...

Были ли развивающими игры моего детства?

Уже который час сижу на научно-практической конференции «Развивающие игры для детей». На трибуне сменяются серьезные ораторы и скучно рассуждают, во что надо играть детям. Публика чем толь...

Малярийные комары Билла Гейтса искусали богатых лю

Билл Гейтс любит спецэффекты и только он мог рекламировать свой фонд против малярии отпустив зараженных комаров (фото выше) во время одной конференции в Калифорнии. Миллиардер-гений, основатель Micros...

За рулем в Мариуполе

Каждый водитель помнит, с каким трепетом рассматривал свой первый автомобиль. Первые ваши шаги, как водителя, позже неизбежно становятся классическими анектодами. Статистика отмечает, что приблизитель...

Внезапная остановка сердца: выход найден?

Говорят, что однажды во время научной конференции знаменитый кардиолог Евгений Чазов спас жизнь человеку, у которого произошла внезапная остановка сердца. Это сродни чуду, когда в критической ситуации...

Надежда Абрикосова и Карел Крамарж. История любви

В 17 лет — замуж (не дело засиживаться!). Одна очень богатая семья роднилась с другой, а купеческий брак не менее важен, чем династический. Но купеческая дочь, жена и мать четверых детей, с...

Финансовый аудит

«Аудит» в переводе с латинского значит «слушание». В широком смысле под аудитом понимают всякую выполняемую независимым экспертом проверку некоей деятельности. Финансовый аудит — это проверка финансов...

Французские натяжные потолки - дизайн интерьера с

Натяжной потолок - это специальная ПВХ-пленка, обработанная по краям гарпуном - гибкой, эластичной пластиной, используемой при монтаже. Если поближе рассмотреть классификацию, натяжные потолки бывают ...

Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя обширный список информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать нужную информацию стало легко.

Мы собрали для вас информативные и интересные статьи. У нас портале вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Стандартная система поиска позволяет вам стремительно отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Отныне, поиск подходящей информации будет занимать у вас считанные секунды.